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教你打一通完美的销售电话
2011-05-12 19:59:51 来源: 作者: 【 】 浏览:4623次 评论:0

    你准备好开始一些业务了吗?如果是,请往下看——
    很少有销售活动比打推销电话还困难。但不要担心,此文中包括了打完美的推销电话你所需要知道的一切。如果你按照这个简单的七步骤,我保证你能够按照合格的流程开启你的销售渠道。
    第一步:以真正的机会为目标
    如果你要打推销电话,你需要以有可能购买的人为目标。
    获得线索名单的方法有许多种,但通常你可以从你的营销队伍那里获得,或者你可以利用使你能够从网上获得潜在客户的在线服务。
    目前的挑战是将这份列表中最有可能购买的潜在客户精选出来。通常有三个重要的一般标准:
    目标行业。根据你的经验,找出哪些行业既对你的产品有最大的需求,同时又有资金购买你的产品。你应该最多将你的目标限制在一到两个行业内。
    目标职位。每个行业内都有“天然的”买家,他会购买和你的产品类或者对这种购买产生极大的影响。这种天然的买家通常就在你的目标行业内,根据你的经验,找出两到三个具体头衔。
    触发事件。对于大多数(特别是B2B)产品而言,存在标志着可能购买的关键事件。例如,如果你出售服务以帮助各公司整合通常不兼容的计算机系统,公司合并或收购通常会开辟一次销售机会。其他触发事件有工作变动,重组,在潜在客户的公司赢得大额订单等等。
    第二步:创建一个获胜脚本
    一个有效的推销电话脚本具有以下特点:
    长度大约为30至45秒钟。
    绝对不包括任何闲扯。
    向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由,让对方想将谈话继续下去。
    揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题。
    如果潜在客户确定对他们的业务有负面影响的问题,而且他们对消除这个问题很看重,那么你“或许” 就有了一个继续的可能理由。
    一个有效的推销电话脚本具有以下结构:
    告诉他们你的名字和公司
    要求给你45秒钟,并告诉他们在这之后只要他们愿意,随时可以结束谈话。
    马上进入主题
    通过提供简短的“菜单”来标示出他们的业务问题。
    在不到45秒内,你就会知道你是否能够帮助电话那端的人。如果他们没有遇到任何你能解决的问题,那么遵守你的协定并礼貌地挂断电话。
    第三步:实践你的技术
    许多销售代表“听起来像”销售代表——而这可能是完成销售的一个很大障碍。如果你在向决策者推销,你需要听起来像个决策者,而不是像个销售代表。每次你听起来“像个推销员”,你所传递的信息是,你只是在进行推销,而你的可信度就此灰飞湮灭。
    以下是如何摆脱推销员腔调的方法。
    第一,学会识别它。做到这一点的一个好办法是听《十大经典推销电话错误》中的一些声音剪辑,或者你可以观看来自电影《当幸福来敲门》的剪辑,其中威尔•史密斯——一位出色的演员精确地把握了一种现实生活的“销售声音”。
    注:以上的剪辑是不该做什么。是的,它在电影中可行,但这是电影。我向你保证克里斯•加德纳(电影的人物原型)说任何事情听起来都不会像典型的推销员。
    换句话说,如果在向CEO推销,不断练习直到你听起来像个CEO。同样,如果你在向IT经理推销,不断练习直到你听起来像个IT经理。这里的关键是,不断练习,直到将“推销的声音”彻底消除。
    第四步:安排适当的时间
    除非你每周安排固定的时间去打电话,否则你永远不要打推销电话。
    这里的技巧是,把你打电话的时间,安排在潜在客户肯能同意和你进行一次会面的合适时间。
    所谓“合适的时间”是根据你是从一份静态的列表(诸如一份从搜索数据库得到的列表)出发,还是从潜在客户不断来来往往的一个网站来掌握?
    如果你是从一份列表开始的,打电话的最佳日子是周四,而最糟糕的日子是周五。此外,打电话的最佳时间是早上8点到9点和下午4点到5点,而最糟糕的时间是下午1点到2点。
    如果你是从一个网站提供的信息出发,打电话的最佳时间是从潜在客户浏览你的网站开始算起的5分钟内。事实证明,如果你在5分钟内打电话比你在5到10分钟之间打电话,成功地获取一条线索的可能性要高4倍。而如果你在5分钟内打电话要比你等30分钟再打电话,成功地获取一条线索的可能性要高21倍。
    以上内容来自于韩国商学院詹姆斯•奥尔德罗伊德博士的研究,他最近研究和分析了由大约50家公司中数以千计的销售专业人士生成的100多万次推销电话的电子记录。
    第五步:采取正确的态度
    你在打推销电话中的大多数成功案例并不取决于你的产品或你的线索质量,而是在于你在处理打推销电话的过程中你的态度。以下是帮助你在这部分工作中实现最佳态度的五个技巧:
    1、使用头戴式耳机,而不是电话听筒。你要把双手解放出来,以便你可以像面对面交谈那样说话。
    2、端正坐好并面带微笑。如果你心情低落和眉头紧缩,潜在客户会“感觉到”,即使是在电话那头。
    3、设想成功。想想你赢得了一笔大买卖的时刻。将你的思维、记忆和情绪放入那种环境中。
    4、实践你的脚本。联想你如果遇到门卫该说些什么,以及如果你遇到决策者该说些什么。
    5、放下你的销售目标。如果你过于专注于此,会适得其反。这是客户的事情,不是你的。
    第六步:打电话
    现在准备好打你的推销电话了。请记住,打推销电话是一个取消线索资格的过程,而不是为你的销售渠道找到潜在客户。
    这是很重要的一点。正如我的朋友所说的,“打推销电话”是一个“丢弃”或“取消资格”的过程,就像淘金或挖掘钻石。在你找到宝石之前,你必须抛弃很多杂物。
    如果你无法做到这一点,你就注定会灰心丧气。因此,利用打推销电话的过程避免在永远不会购买的人身上浪费时间和精力,而不是设法将尽可能多的线索纳入到销售渠道中去。
正因为如此,你必须找对重点将每次推销电话转变为“胜利”。每次你能将一条“线索”从你的列表中划去,就是一次重大胜利,因为这意味着不会白费劲,最后却竹篮打水一场空。
    第七步:坚持到底
    对于45秒钟的限制,现在已经过去了前30秒,你要么继续去给下一位潜在客户打电话,要么和对方开始一次谈话(或建立一次谈话)以讨论一起合作的可能性。

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